如何用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新傳統(tǒng)制造業(yè)，候車亭廠家轉(zhuǎn)型之路在哪里，電商模式對(duì)候車亭廠家的啟發(fā)，李克強(qiáng)總理談到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的思路。

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，傳統(tǒng)制造企業(yè)的商業(yè)模式也在發(fā)生著改變，越來(lái)越多的企業(yè)在探索著如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)，形成適合自己的商業(yè)模式。本期“中國(guó)制造 之美”所關(guān)注的兩家企業(yè)都是在用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行著制造業(yè)的創(chuàng)新探索。其中，耀陽(yáng)絲綢在夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中自我拯救，利用互聯(lián)網(wǎng)思維尋求突圍，并用APP增加用戶黏 性，積累客戶資源；而璽球毛巾則用O2O模式把線上和線下結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的價(jià)值。

【耀陽(yáng)絲綢：反流程模式對(duì)接電商】

中 國(guó)是絲綢的故鄉(xiāng)，絲綢文化對(duì)中華民族的精神、品格、文明傳承和對(duì)外交往都有厚重的承載。但尷尬的是，在全球絲綢市場(chǎng)上卻并沒(méi)有中國(guó)絲綢的一席之地?！拔覀?希望能夠打造出屬于中國(guó)的品牌，并運(yùn)用電子商務(wù)的思維打通全球市場(chǎng)?！焙贾菀?yáng)絲綢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“耀陽(yáng)絲綢”)總經(jīng)理金曼在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者 采訪時(shí)表示，中國(guó)絲綢產(chǎn)業(yè)需要擺脫在全球絲綢產(chǎn)業(yè)鏈上扮演原材料和初加工產(chǎn)品供應(yīng)商的角色。

夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)尋出路

據(jù)了解，繭絲綢是一個(gè)長(zhǎng)鏈產(chǎn)業(yè)，從栽桑、養(yǎng)蠶到絲綢服裝和蠶絲深加工延伸產(chǎn)品，不同節(jié)點(diǎn)互為依存，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的變化都有可能在產(chǎn)業(yè)鏈上產(chǎn)生不同的影響。

金曼告訴記者，絲綢產(chǎn)業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)。隨著三農(nóng)政策的深入開展，農(nóng)民收入水平的提高，也就意味著蠶絲原料成本的上漲?！皬?008年開始，原材料成本就不斷上漲，從當(dāng)時(shí)的16~18萬(wàn)元/噸，已經(jīng)漲到了現(xiàn)在的40~42萬(wàn)元/噸?！苯鹇f(shuō)。

像 耀陽(yáng)絲綢這種加工制造企業(yè)多為后端加工環(huán)節(jié)，在前端各個(gè)環(huán)節(jié)人工成本疊加上漲后，將承擔(dān)巨大的成本壓力?！霸缜?，在印染行業(yè)流傳著一種說(shuō)法，就是印花、印 圍巾就是在印鈔票，但是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)其實(shí)已經(jīng)到了舉步維艱的時(shí)候?！苯鹇硎?，在2008年以前，這個(gè)行業(yè)還不被人關(guān)注，很多人對(duì)絲綢行業(yè)也不了解，可以 說(shuō)這是一個(gè)隱性的高利潤(rùn)行業(yè)，隨著絲綢消費(fèi)的興起，越來(lái)越多的人看到利潤(rùn)點(diǎn)后相繼進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)也就越來(lái)越激烈。

在原材料及人工成本的壓力下，以外貿(mào)發(fā)家的耀陽(yáng)絲綢目前在國(guó)外市場(chǎng)的業(yè)績(jī)以每年20%~30%的下滑幅度在萎縮。但是，一次意外的機(jī)會(huì)，讓金曼發(fā)現(xiàn)，隨著生活水平的提高，國(guó)內(nèi)絲綢消費(fèi)卻以每年50%~60%的速度在快速增長(zhǎng)。

金曼認(rèn)為，在金融危機(jī)的掃蕩下，原本最主要的國(guó)外消費(fèi)人群購(gòu)買力在下滑，紛紛選擇其他原材料的替代產(chǎn)品，而減少真絲的消費(fèi)；但國(guó)人生活水平的提高，對(duì)絲綢的認(rèn)識(shí)覺(jué)醒，卻增加了真絲的消費(fèi)。

此外，一個(gè)不得不正視的問(wèn)題是，在國(guó)家提倡節(jié)能減排、環(huán)保意識(shí)不斷覺(jué)醒下，印染行業(yè)先天的污染劣勢(shì)不斷突出，整個(gè)行業(yè)面臨升級(jí)。

金曼透露，絲綢生產(chǎn)對(duì)技術(shù)的要求比較高，加上工作環(huán)境比較惡劣，所以國(guó)內(nèi)用工一般都是40多歲的人?！吧a(chǎn)車間里，冬天坐著會(huì)很舒服，穿著背心就可以，但到夏天的時(shí)候室內(nèi)會(huì)達(dá)到60度的高溫，根本沒(méi)有年輕人愿意去做這項(xiàng)工作，我擔(dān)心十年后這個(gè)行業(yè)就很難去發(fā)展了?！?

“這 個(gè)行業(yè)將走向夕陽(yáng)，很多企業(yè)也在嘗試，通過(guò)像數(shù)碼噴印等來(lái)實(shí)現(xiàn)機(jī)器換人，我們也在嘗試將可以用機(jī)器取代人工的地方實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，但是這本身就不是一個(gè)工業(yè)化 的產(chǎn)業(yè)，多年嘗試下來(lái)，基本上還是以勞動(dòng)力密集為主。”金曼向記者表示無(wú)奈?！耙?yàn)槲覀兊挠』ǘ际峭ㄟ^(guò)人工刮刀一刀刀刮下去，一版版的印起來(lái)，包括意大利 的一些公司也在嘗試，但很難用機(jī)器去替代?！?

不僅如此，勞動(dòng)力的匱乏還出現(xiàn)在了上游環(huán)節(jié)，養(yǎng)蠶業(yè)也已淪為地道的“老齡產(chǎn)業(yè)”。有調(diào)查顯示，從事桑蠶種養(yǎng)的農(nóng)民一般在50~70歲之間，青壯勞力基本外出務(wù)工，后續(xù)年輕人接班養(yǎng)蠶的可能性幾乎為零。

這就難怪江蘇省絲綢協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)羅永平在接受媒體采訪時(shí)指出：“江浙地區(qū)是我國(guó)繭絲綢產(chǎn)業(yè)的代表，現(xiàn)在養(yǎng)蠶人老了，繅絲企業(yè)關(guān)了，研究絲綢的高校合并了，絲綢面料開發(fā)、花型設(shè)計(jì)人員沒(méi)有了。如果再不采取相應(yīng)措施，這個(gè)‘錦繡產(chǎn)業(yè)’可能再有10年就走到頭了?！?

反流程操作突圍

在電子商務(wù)的大潮下，金曼認(rèn)為，通過(guò)電商打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷路，是耀陽(yáng)絲綢迅速搶占市場(chǎng)的法寶?！拔覀儚?011年開始試水電商，最早是從國(guó)外電子商務(wù)開始的?！苯鹇榻B，國(guó)外的電子商務(wù)是通過(guò)中國(guó)制造網(wǎng)、阿里巴巴來(lái)實(shí)現(xiàn)?！敖⒆约旱碾娚虉F(tuán)隊(duì)后，做自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，完成庫(kù)存?zhèn)湄洝薄?

他 進(jìn)一步解釋說(shuō)，所謂庫(kù)存?zhèn)湄浘褪亲鲎约旱钠放?，先將產(chǎn)品掛到網(wǎng)上去，讓客戶過(guò)來(lái)團(tuán)批?！霸瓉?lái)零售商要從批發(fā)商手里進(jìn)貨，批發(fā)商再下單給我們。自2010年 以后，國(guó)外幾乎不再有很大的訂單。隨著價(jià)格的下滑，利潤(rùn)空間的收窄，零售商就希望跳過(guò)批發(fā)商，直接到我這里拿貨，那他們就可以通過(guò)電商直接找到我們。”

“這 樣的話，也就要求我們的產(chǎn)品都要有一定的既定量?！苯鹇嬖V記者，說(shuō)白了，就是把之前的流程反過(guò)來(lái)做，由接訂單再生產(chǎn)改為先生產(chǎn)了再接訂單?！耙?yàn)槲覀冇?的設(shè)計(jì)元素都是此前為國(guó)外企業(yè)做OEM時(shí)積累的，以歐洲風(fēng)格為主，也是符合市場(chǎng)需求。比如說(shuō)在這個(gè)季節(jié)，我先生產(chǎn)30款或是50款，做一些備貨，通過(guò)電商 平臺(tái)告訴客戶，哪怕客戶只要5件、10件的商品，到最后也可以發(fā)展成為一大批的量。”

但是，要做好這樣的預(yù)測(cè)，需要企業(yè)掌舵人對(duì)市場(chǎng)有一個(gè) 比較準(zhǔn)確的把握，否則形成大量的庫(kù)存將會(huì)對(duì)企業(yè)造成毀滅性的打擊。“我們此前一直做外貿(mào)，對(duì)市場(chǎng)把握還是比較準(zhǔn)確的，通過(guò)這幾年的試驗(yàn)也是比較成功的，庫(kù) 存基本上在3%以內(nèi)。而且這種產(chǎn)品要比訂單產(chǎn)品的價(jià)格高出15%~20%，毛利潤(rùn)很可觀。”如此一來(lái)，在國(guó)外市場(chǎng)萎縮的背景下，金曼為自己找到了新的利潤(rùn) 增長(zhǎng)點(diǎn)。

此外，國(guó)內(nèi)也是金曼接下來(lái)最為重視的市場(chǎng)。所以在國(guó)外電商業(yè)務(wù)取得成績(jī)后，2014年國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)也啟動(dòng)了，只不過(guò)這次金曼又換了一種玩法。

“我們與一家網(wǎng)絡(luò)公司共同出資成立了杭州多陽(yáng)電子商務(wù)有限公司，我們提供產(chǎn)品，對(duì)方提供技術(shù)，雙方共贏合作?！边@在金曼看來(lái)，是為了提高雙方合作的黏合度。“這樣就杜絕了日后的許多隱性風(fēng)險(xiǎn)”。

同時(shí)，金曼還在研究，準(zhǔn)備開發(fā)APP（智能手機(jī)的第三方應(yīng)用程序），以介紹穿衣指數(shù)、搭配等方面內(nèi)容為主?！斑@個(gè)要根據(jù)各地不同的氣候提供穿衣指數(shù)，然后進(jìn)行細(xì)分的指導(dǎo)，接下來(lái)我會(huì)抓住幾個(gè)大城市進(jìn)行試驗(yàn)。當(dāng)然，這個(gè)APP并沒(méi)有銷售能力，只是為了增加用戶黏性，是為之后的銷售量做準(zhǔn)備?！?

專家點(diǎn)評(píng)

在 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)只有了解戰(zhàn)略新品，認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略新品的重要性才能獲取長(zhǎng)足的發(fā)展。正如杭州耀陽(yáng)絲綢有限公司，從2011年開始試水電商，從國(guó)外電子商 務(wù)中國(guó)制造網(wǎng)、阿里巴巴來(lái)實(shí)現(xiàn)，并建立自己的電商團(tuán)隊(duì)，做自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，完成庫(kù)存?zhèn)湄?。這一系列的工作都為企業(yè)的騰飛打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 的快速發(fā)展和普及，顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，給企業(yè)的爆發(fā)式成長(zhǎng)開通了快速通道。（點(diǎn)評(píng)人：北京志起未來(lái)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)李志起）

【璽球毛巾：小毛巾玩轉(zhuǎn)O2O】

在 外需市場(chǎng)不穩(wěn)定、內(nèi)需市場(chǎng)存在較大潛力的背景下，國(guó)內(nèi)毛巾企業(yè)開始注重內(nèi)銷市場(chǎng)的發(fā)展，并試圖改變毛巾在公眾心目中作為傳統(tǒng)日常用品的概念。義烏市璽球棉 織品商行(以下簡(jiǎn)稱“璽球毛巾”)總經(jīng)理周三明告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，璽球毛巾開始用專賣店的形式，銷售各種創(chuàng)意純棉毛巾浴巾，公司經(jīng)歷了內(nèi)銷轉(zhuǎn)外貿(mào)， 目前又要往內(nèi)銷轉(zhuǎn)。他說(shuō)：“這幾年外貿(mào)生意不好做，銷量在下滑，需要開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在我們正利用O2O的形式，把線上和線下結(jié)合起來(lái)，繼續(xù)把市場(chǎng)做 大?！?

多款式贏得市場(chǎng)

上世紀(jì)80年代的義烏毛巾行業(yè)，在中國(guó)及至全球的毛巾交易市場(chǎng)中都占據(jù)著舉足輕重的地 位。經(jīng)過(guò)湖青門市場(chǎng)、篁園市場(chǎng)到賓王市場(chǎng)，再到國(guó)際商貿(mào)城四區(qū)，經(jīng)過(guò)四代市場(chǎng)的變遷和發(fā)展，現(xiàn)已擁有超過(guò)300家毛巾批發(fā)商。不僅云集了上海、山東、河 北，江蘇等知名廠商和品牌產(chǎn)品，而且產(chǎn)品品類系列豐富，遠(yuǎn)銷海外。

“我們以前是‘練攤兒’，在義烏商場(chǎng)里擺一個(gè)小地?cái)偅u我們生產(chǎn)的毛巾。 后來(lái)市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，都是一米的攤位，然后我們就把毛巾搭起來(lái)，擺得高高的。”周三明與妻子王月芳是典型的夫妻創(chuàng)業(yè)，王月芳在接受記者采訪時(shí)透露：“市場(chǎng)搬 遷后，我們就有了比較大的攤位，再后來(lái)，統(tǒng)一到義烏小商品城里，我們租了三間商鋪，連起來(lái)打通，形成了現(xiàn)在的店面，因?yàn)槭袌?chǎng)有規(guī)定，每家商戶最多只能租三 間?！?

有自己的工廠，在義烏這個(gè)毛巾貿(mào)易基地的店鋪更確切的說(shuō)更像是一個(gè)展示廳。在王月芳的店面里，掛滿了各式各樣的毛巾、浴巾等產(chǎn)品，店 面中間也堆起了展示臺(tái)?！懊砜钍酱箢惒粫?huì)變，永遠(yuǎn)都是毛巾、浴巾、童巾、方巾幾款，但是小的方面會(huì)越變?cè)蕉?，包括原料、花色等。我們每個(gè)月都會(huì)有新款出 來(lái)，再適時(shí)的調(diào)整一些過(guò)時(shí)和銷量不佳的款式，否則款式無(wú)限增加下去，我這40多平方米的店里根本就展示不過(guò)來(lái)?！?

一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，毛巾行 業(yè)并不是一個(gè)有高技術(shù)含量的行業(yè)，企業(yè)間的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于款式的多樣和更新速度?！懊矸碌乃俣仁欠浅？斓模阋粋€(gè)新款出來(lái)，很快別人就仿出來(lái)了，我們到 香港或是其他地方花幾萬(wàn)元買來(lái)的產(chǎn)品，人家不花一分錢，直接就復(fù)制過(guò)去了?！蓖踉路颊f(shuō)，“所以，我們也是要各種結(jié)合，買個(gè)樣品回來(lái)做參考，然后再拼拼湊 湊，看怎么設(shè)計(jì)好看，再把顏色和料子進(jìn)行變化，不能樣品什么樣就做什么樣，那樣沒(méi)意思?！?

顯然，訂單產(chǎn)品則簡(jiǎn)單很多?！翱蛻裟脕?lái)花樣，我們只要照著做就行了，像一些酒店、超市對(duì)款式和花樣都有自己明確的要求?！蓖踉路几嬖V記者。

O2O模式試水

義烏小商品市場(chǎng)的集體“觸電”，也為璽球毛巾的下一步規(guī)劃帶來(lái)了靈感。

依托于小商品城7.5萬(wàn)家實(shí)體商鋪建立起來(lái)的電商平臺(tái)“義烏購(gòu)”，于2012年高調(diào)上線，在外貿(mào)訂單不斷萎縮，小商品商家集體不淡定的情況下，這個(gè)電子商務(wù)如“救命稻草”般受到矚目。

一 年多的時(shí)間，從觀望到熱情，王月芳也驚嘆自己的變化?！啊x烏購(gòu)’上線時(shí)，最初是給了一個(gè)賬號(hào)，叫我們登錄一下，那會(huì)兒生意好，對(duì)這種東西也無(wú)所謂，所以 并沒(méi)怎么上心。后來(lái)慢慢看到宣傳力度越來(lái)越大，而且有些朋友開始在做，想想反正也是免費(fèi)的，就也把商品拍照上傳到了網(wǎng)上。”

王月芳意識(shí)到電子商務(wù)平臺(tái)也能帶來(lái)可觀的銷量后，她撤下原本上傳的用手機(jī)隨手拍的商品圖片，決定“讓我的店重生”。王月芳對(duì)電商的“興趣”得到了周三明的全力支持，“這塊的事情全部交給妻子來(lái)做了”。

然 而對(duì)于做小商品發(fā)家的王月芳來(lái)講，雖然電子商務(wù)浪潮已經(jīng)席卷了各行各業(yè)，但是王月芳坦承自己是初次接觸，仍處于摸索的階段。在她看來(lái)，璽球毛巾的初次“觸 網(wǎng)”，就是把產(chǎn)品放到線上平臺(tái)，讓更多原本無(wú)法接觸到的客戶知道、認(rèn)識(shí)并接觸自己。“同時(shí)，這也能帶來(lái)可以預(yù)見(jiàn)的銷量，何樂(lè)而不為呢”。王月芳告訴記者： “事實(shí)也證明，很多客戶在網(wǎng)絡(luò)上看到我們的商品，就打過(guò)電話來(lái)詢問(wèn)情況，有的就直接下單訂貨了，有些比較謹(jǐn)慎的，就約了時(shí)間跑到店里面先看實(shí)體商品，或是 參觀一下我們的工廠，再下單?！庇谑牵踉路颊襾?lái)專業(yè)的攝像團(tuán)隊(duì)為自己的商品重新拍照，“這個(gè)成本挺高的，你看，一張圖片就要五六塊錢，好的要八九塊。后 來(lái)我決定自己買設(shè)備自己拍，反正以后要一直用。”

依托于義烏購(gòu)“全景購(gòu)物”模式，王月芳花高價(jià)請(qǐng)人拍圖片傳到網(wǎng)上，360度向客戶展現(xiàn)了產(chǎn)品的全貌，隔著屏幕也能更加真實(shí)的感受商品。“慢慢地上來(lái)詢價(jià)的越來(lái)越多，訂單成交量也越來(lái)越多。我們慢慢形成了O2O模式的閉環(huán)，就是有線下的實(shí)體店，在商品城里也跑不掉，很多客戶都是直接在網(wǎng)絡(luò)上打款，我們?cè)诘陜?nèi)發(fā)貨?！?

“現(xiàn)在隨時(shí)都有訂單進(jìn)來(lái)。而且電商平臺(tái)自己有宣傳，順帶著把我們的品牌也帶出去了?！蓖踉路颊f(shuō)，目前自己碰到的最大問(wèn)題就是沒(méi)有專業(yè)的電子商務(wù)人才，所以她正在找尋專業(yè)人員，希望組建一個(gè)電商部門，專職來(lái)研究電商業(yè)務(wù)。

同 時(shí)，對(duì)電子商務(wù)的嘗試品到甜頭后，王月芳心里升騰起了新的希望，她突然意識(shí)到把品牌做大也并不是一件遙不可及的事情。“現(xiàn)在渠道一下子就打開了，不僅在中 國(guó)，全球的客戶都可以聯(lián)系上。其實(shí)我現(xiàn)在對(duì)電商，并不是希望它給我?guī)?lái)多少銷量，我覺(jué)得只要把我這個(gè)品牌給帶出去就行了，讓大家都知道義烏有個(gè)璽球毛 巾?！?

然而，王月芳也清醒的認(rèn)識(shí)到，雖然電商前景可期，但是線下的實(shí)體店仍是其根基?！拔覀冞€是要繼續(xù)做好實(shí)體店，因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展是依托我們的實(shí)體店的，很多客戶在義烏購(gòu)上對(duì)我們進(jìn)行全面了解后，就直接過(guò)來(lái)找到我們店里下單的，畢竟有實(shí)體店在，客戶心里也會(huì)更踏實(shí)。